距离7月17日首批18只主动ETF正式上报尚不满两个月，这一备受市场瞩目的创新产品已然进入获批前的冲刺阶段。据上海证券报，在完成前期准备工作和场检流程之后，该批产品即将获批，大概率将于10月集中启动募集。从申报到获批再到发行，不足三个月的节奏，折射出监管层推动产品创新的效率与决心。

与此同时，一场围绕首批主动ETF的代销“前哨战”已然打响。趁着产品尚未落地的“空窗期”，券商等基金代销机构从系统改造、风险预案、员工培训、产品筛选到投顾服务赋能多维度出击，力求在这场全新增量赛场中抢占身位。

主动ETF重塑竞争逻辑

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主动ETF的诞生，填补了境内场内权益类产品版图的一块重要空白。

长期以来，被动ETF高度同质化，指数增强ETF受限于“80%以上资产投向指数成分股”的硬约束，而真正由基金经理自主选股、灵活配置的场内主动权益类产品始终处于空白状态。主动ETF正好补上了这一缺口。

“主动ETF是把基金经理主动管理能力嵌入ETF标准化载体的新工具。”华泰柏瑞基金表示。博时基金指数与量化投资部总经理赵云阳也表示，主动ETF不受指数成分股约束，基金经理的话语权相对更强。

在业内人士看来，主动ETF具备多重创新优势：基金经理可全市场自主选股、择时及进行行业配置，实现超额收益的空间更大；同时，主动ETF保留了ETF场内实时交易、支持一二级申赎的特征，每个交易日基于真实持仓披露申购赎回清单(PCF)，透明度明显高于按季度披露的传统主动权益类基金。

值得注意的是，主动ETF并非不受约束——按照业务指引要求，其持仓证券数量不低于30只，前十大持仓证券合计权重不超过基金资产净值的60%，并以业绩比较基准锚定投资方向、防范风格明显大幅偏离基准。

这一创新产品的问世，更意味着公募行业的竞争逻辑从“卷费率、抢渠道”向“拼投研、创超额”转型。一个连接主动管理能力与场内交易机制的全新载体，即将重塑万亿级ETF市场的生态版图。

券商代销战提前打响

主动ETF尚未落地，券商承接备战已全面提速，五大维度同步推进。

首发承接提速。首批18只主动ETF中，17只采用券商结算模式，共9家券商担任券结机构，包括中信证券、中信建投、国信证券、华泰证券、兴业证券等。其中华泰证券、国信证券各出现在4只产品的券结券商名单中，暂居第一梯队。国信证券已在首发配置、投研筛选、系统测试、券结服务、做市能力、投教内容等多环节提前布局。

系统改造推进。主动ETF的PCF(申购赎回清单)需每日更新，涉及行情、交易、风控等多子系统的协同改造，数据接口、传输时效与异常处理均需重新设计。多家券商正针对异常折溢价、基金经理变更、风格漂移、数据异常、系统故障等突发情况准备风险预案，遇特定情况将及时启动预警、调整产品推介等级。

投研框架重构。主动ETF不再复制指数，选品逻辑从规模、流动性等被动指标转向基金经理主动管理能力、策略有效性、风格稳定性等主动评价维度。中泰证券金融产品部副总经理戴国鑫此前介绍，公司自2025年起便开始对接公募基金，跟进主动ETF的制度规则与产品研发，目前已与多家大中型基金公司建立常态化合作机制。

培训先行铺路。从“卖工具”到“卖策略”，一线投顾需跨越认知门槛。国信证券已围绕主动ETF开展线下地推、线上培训合计800余场次，推动一线投资顾问实现从“泛认知”到“真理解”的能力闭环。华宝证券金融产品部相关负责人表示，主动ETF的销售重点在于“基金经理、产品策略、产品风格”，后续将持续跟踪产品运作表现、加大持营力度。

客户体验优先。猫头鹰基金研究院创始人兼董事长彭莉认为，主动ETF能不能做大，不取决于基金经理有多“聪明”，而在于渠道能否让持有人理解这份“聪明”——对券商而言，代销的核心指标不应是首发规模，而是持有人的留存率与盈利体验。中泰证券明确“不唯首发规模论”，追求首发稳健落地、长期保有提质、客户体验优化的良性发展路径。多家券商亦表示，将优先确保首批客户获得良好的持有体验，为长期保有量增长打下基础。

基金代销格局有望重塑

目前，发展主动ETF代销业务已被纳入多家券商的战略规划。戴国鑫表示，主动ETF在中泰证券产品货架和ETF代销战略中占据核心地位，公司已将主动ETF纳入“财富30-ETF30”生态圈的整体建设体系，后续资源将持续向主动ETF代销业务倾斜。

对于券商而言，主动ETF带来的不仅是产品线的丰富，更是收入结构的重塑。传统被动ETF业务中，券商收入主要来自交易佣金，持续承受佣金率下行压力。主动ETF不同，它不仅能带来场内交易，还可能带来产品保有、投顾管理、做市价差、券结服务、PB综合服务等多重收入入口。

华宝证券金融产品部相关负责人表示，会将优质主动ETF纳入证券投顾组合，通过组合配置的方式平滑单只产品波动，提升客户持有体验。中金财富的应对思路则更为系统——从以ETF50研选池为代表的选品框架看，筛选维度正由规模、流动性等工具性指标，转向兼顾基金经理主动管理能力、策略有效性等维度；落地层面，该公司提出以宽基被动ETF作为组合底仓，以量化多头、红利价值、价值成长等差异化主动ETF作为卫星仓位，构建“核心+卫星”配置体系，博取结构性超额收益。

业内人士认为，代销的“入口红利”并不等同于最后的胜出。从系统改造、风险预案、员工培训、产品筛选到投顾服务赋能，从摒弃“唯首发规模”到打磨客户持有体验，券商要想抓住这一轮机遇，仍应跨过多重门槛。

结语

从7月申报到10月发行，不过百日光景。首批主动ETF的脚步声已清晰可闻，留给券商备战的时间窗口所剩无几。

对于券商而言，这场围绕首批主动ETF的代销“前哨战”，考验的不仅是首发阶段的销售爆发力，更是系统建设的硬实力、投研筛选的研判力、员工培训的转化力、投顾服务的持久力。这是一场综合能力的检阅，而非单一指标的冲刺。

主动ETF时代的大幕即将拉开。发令枪响之后，真正的长跑才刚刚开始。谁能把产品的“聪明”真正传递给持有人，让创新工具转化为客户实实在在的获得感，谁才能在这场竞逐中行稳致远、笑到最后。

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